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So funktioniert die ABC Analyse: Beispiel zur Berechnung


Eine ABC Analyse ist ein Entscheidungshilfe, um komplexe betriebliche Vorgänge vereinfacht darzustellen.
Dabei teilt man bestimmte betriebliche Daten in drei Gruppen ein – A, B und C.

Hier die ABC Analyse erklärt am Beispiel des Verkaufes

was ist abc analyse beispiel

Ein Unternehmen hat sehr viele verschiedene Kunden. Aber das Unternehmen erzielt nicht mit jedem Kunden den gleichen Umsatz. Somit tragen alle Kunden zum Unternehmenserfolg bei. Nur das Ausmaß ist unterschiedlich.

Also bestimmt man den Umsatz pro Kunden für einen bestimmten Zeitraum. Gleichzeitig addiert man den Gesamtumsatz, welchen alle Kundenbeziehungen – in diesem Zeitraum – erbracht haben. Du hast dann zwei Zahlen:

  • Umsatz pro Einzelkunden für einen gewissen Zeitraum
  • und Umsatz über alle Kunden für den gleichen Zeitraum

In unserem Beispiel liefert dies schon die erste Tabelle.
Nun müssen die Kunden des Unternehmens sortiert werden. Du beginnst bei den Umsatzstärksten und endest bei den umsatzschwächsten Kunden. Wenn du die Liste von umsatzstark zu umsatzschwach sortiert hast, musst die wieder rechnen. Du summierst dann die Umsätze je Kunde auf.

Du beginnst beim ersten Kunden, dem umsatzstärksten. Außerdem bestimmst du den prozentualen Anteil dieses Kunden am Gesamterfolg des Unternehmens. Dies könnte beispielsweise 50 % – oder wie bei unserem Beispiel 25% – sein.

Dazu addierst du den Umsatz des zweitstärksten Kunden dazu und bestimmst wieder den Anteil. Allerdings isolierst du nicht den 2. Kunden. Stattdessen bildest du die Summe aus Umsatz Kunde 1 und Umsatz Kunde 2.

Hier liegt ein häufiger Fehler, welchen viele Anwender bei der ABC Analyse machen. Du kumulierst die Umsätze stets. Das bedeutet, dass du die Summe der Umsätze bilden musst (Umsatz Kunde 1 + Umsatz Kunde 2). Dabei betrachtest du nur den ersten Kunden isoliert, weil dieser nun einmal das erste Glied der Reihe ist. Wenn du den kumulierten Umsatz der beiden stärksten Kunden hast, bestimmst du wieder den Anteil am Gesamterfolg. Und dieses Spiel machst du, bis die Liste fertig ist.

So beginnst du die ABC Analyse

Lass uns die ersten beiden Kunden machen.

  • Umsatzstärkster Kunde ist „Kunde 6“ mit 25.000 Euro. Dieser nimmt einen prozentualen Anteil von 25 % am Gesamtumsatz (25.000/100.000) ein.
  • Der Kunde mit dem zweithöchsten Umsatz ist „Kunde 9“ mit 19.000 Euro Umsatz. Dieser nimmt 19 % (19.000/100.000) des Gesamtumsatzes ein. Zusammen sind wir jetzt bei 44 % (19 % +25 %)

Dies machst du für die komplette Reihe. Somit hast du drei Ergebnisse, welche dir eine Richtung bieten:

  • Sortierung von umsatzstärksten zum umsatzschwächsten Kunden
  • Kumulierten (aufsummierten) Umsatz beginnend beim Umsatzstärksten
  • kumulierten Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens, beginnend beim Umsatzstärksten

Einteilung nach ABC Feldern

Jetzt, da du die Werte hast, kannst du die Kunden nach A, B und C einteilen.
Es handelt sich somit um einen Rahmen bzw. Bereiche.

  • Bis zu 75 % des Anteiles sind A Kunden
  • Zwischen 75 und 95 % des kumulativen Gesamtumsatzes spricht man von B Kunden
  • Von 95 % bis 100 % sind dann die C Kunden

Wieso führt man diese ABC Analyse durch?

Es ist eine Entscheidungshilfe. Zum Beispiel in Zeiten von Mitarbeiterengpässen und personeller Vollauslastung, weißt du dann stets – welche Kunden, die wichtigsten für den Unternehmensumsatz sind. (A Kunden)

Du weißt auch, welche Kunden man vernachlässigen kann.
In Situationen mit personeller Knappheit kann das Unternehmen auch entscheiden, ob es nicht besser wäre – sich von C Kunden zu trennen. Somit dient die Analyse als eine Entscheidungshilfe oder als Richtwert für das Unternehmen.

Zusammenfassung:

  • Durch eine ABC Analyse können bestimmte betriebliche Prozesse sichtbar gemacht werden.
  • Dabei richtet man die Analyse an einer bestimmten Zahl aus – in diesem Beispiel den Unternehmensumsatz.
  • ABC Analysen finden aber auch in anderen Unternehmensbereichen, wie in der Produkt-, Sortiments– oder Segmentauswahl, statt.
  • Die ABC Analyse ist kein reines Marketing bzw. Vertriebs Tool.
    Denn auch in der Produktionswirtschaft, in der Beschaffung, Lagerhaltung und Logistik kannst du ABC Analysen durchführen.

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