7 Betätigungsfelder, wo ABC Analysen durchgeführt werden

Es ist doch so..
Im betrieblichen Alltag gibt es einen Haufen Informationen, welche jeden Tag auf dich einströmen. Und oft kann man nicht unterscheiden, was wichtig und was unwichtig ist. Hierbei hilft die ABC Analyse. Denn die ABC Analyse macht Prioritäten sichtbar. Letztlich kannst du dann entscheiden:

• welche Kunden wichtig sind
• oder welche Lieferanten die wertvollsten für dein Unternehmen sind.

In diesem Beitrag stelle ich dir 7 Betätigungsfelder bzw. Gründe vor, wieso du oder dein Unternehmen eine solche Analyse machen solltest. Sicherlich gibt es dutzende andere Felder, wofür du die ABC Analyse brauchst. Um das Prinzip zu erklären, reichen diese 7 aber völlig aus.

ABC Analyse im Vertrieb bei Kunden

In diesem unternehmerischen Bereich ist die ABC Analyse gängige Praxis.
Denn dieses Verfahren liefert dir die nötigen Informationen, welcher Kunde am meisten am unternehmerischen Gesamtumsatz beiträgt.

Was brauchst du dafür?

1. Du fertigst eine Tabelle mit allen Kunden des Unternehmens an.
2. Dann trägst du die Umsätze, für einen bestimmten Zeitraum (pro Jahr), für den jeweiligen Kunden ein.
3. Zum Schluss ermittelst du den Gesamtumsatz, welchen das Unternehmen – mit allen Kunden zusammen – erbracht hat

Schließlich lässt sich daraus ableiten, welche Kunden mit 75 % am Gesamtumsatz beteiligt sind.
Diese bezeichnet man dann als A-Kunden.

B Kunden sind die nächst folgenden 20 %.
Somit verdient dein Unternehmen mit A und B Kunden circa 95 % des Gesamtumsatzes.

C Kunden sind die letzte Gruppe.
Auf diese Gruppe fallen dann nur circa 5 % des gesamten Umsatzes ab.

Wofür braucht man die ABC Analyse bei Kunden?

Es ist oftmals so, dass ein Unternehmen sehr viel Zeit mit C Kunden verbringt.
Vielleicht stornieren diese sehr oft Bestellungen, haben Reklamationen oder bezahlen ihre Rechnungen nicht.
Dann kann das Unternehmen entscheiden, ob es mit diesen Kunden überhaupt weiter arbeitet.

Denn letztlich sollte man sich auf seine stärksten Kunden fokussieren.
Gerade in Engpass Situationen, wo das Unternehmen personell komplett ausgelastet ist – sollte man sich dann von C Kunden trennen.

Prinzipiell gilt:

• A Kunden sind zwingend zu halten.
• B Kunden verdienen eine ähnliche Priorität.
• C Kunden sollte man in A oder B Kunden entwickeln.
  Falls dies nicht funktioniert, sollte man die Zusammenarbeit mit C Kunden aufgeben.

Die ABC Analyse hilft dir auch beim Selbstmanagement.

Stell dir vor, du hast einen Riesenhaufen voller unerledigter Aufgaben.
Und Eines ist jetzt schon klar – Alle kannst du nicht schaffen.

Du benötigst somit ein Bewertungstool, um die Aufgaben – nach ihrer Wichtigkeit, einschätzen zu können.
Denn sehr oft werden wichtige Aufgaben mit dringlichen Aufgaben verwechselt.
Deshalb ist es von Nöten, ein Tool zu haben – welche die Hebelwirkung der anstehenden Aufgaben einschätzt.

Im Aufgabendschungel werden die Aufgaben, nach ihrer Wertigkeit, geordnet.
Dann gliedert man auf, welche Aufgaben zum größtmöglichen Gesamterfolg beitragen.
Letztlich werden dann die Aufgaben nach prozentualer Wichtigkeit kumuliert bzw. aufsummiert.

Aufgaben, welche eine 75 % Wertigkeit versprechen, sind A-Aufgaben.
B Aufgaben sind jene, welche zu 20 % auf den Gesamterfolg einwirken.
Und C Aufgaben sind jene, welche einfach nur überbleiben.
Die letzten 5 % eben.

Die A Aufgaben solltest du als Erstes abarbeiten. Diese besitzen ein Prioritätskennzeichen.

B Aufgaben sind nur zu erledigen, wenn alle A Aufgaben bereits erledigt sind.
C Aufgaben sind generell zu streichen.

Mit der ABC Analyse lassen sich Ziele definieren

Ähnlich wie in allen anderen Fällen, kannst du die ABC Analyse nutzen – um Engpasssituationen zu umgehen.

Mitunter hast du persönliche Ziele oder dein Unternehmen hat diese.
Persönliche Ziele könnten sein:

• Marathon laufen
• Familie gründen
• Fremdsprache lernen
• Aufsichtsratposten bekommen
• Abi oder Studium nachholen

Diese lassen sich nach deiner persönlichen Wertigkeit einstufen.
Und dann entscheidest du auch hier – Welche A Ziele (75% Wichtigkeit), B Ziele (20% Wichtigkeit) und C Ziele (5 % Wertigkeit) habe ich eigentlich.

In einem Unternehmen arbeiten sehr viele Menschen.
Und den vielen Personen ist oftmals nicht klar, welche Unternehmensziele die Firma eigentlich hat.

Weshalb Unternehmen die ABC Analyse bei der Zielfindung einsetzen.

Es ist doch so…
Die meisten Mitarbeiter glauben, dass die Gewinnmaximierung das wichtigste Ziel ist. In Konzernen und Kapitalgesellschaften ist das auch so.
Aber kleine und mittelständische Unternehmen, welche inhabergeführt sind – haben weitaus wichtigere Ziele.

• Kundenvertrauen steigern
• Mitarbeiterzufriedenheit steigern
• Marktanteil vergrößern
• Umsatzsteigerung
• Kostensenkung
• Umweltfreundlicher produzieren
• Nachhaltigkeit verbessern

All dies könnten Ziele von inhabergeführten Unternehmen sein. Der Inhaber des Unternehmens kann mit der ABC Analyse dann eine Wertigkeit der Ziele ausgeben und kommunizieren. Denn eine richtig geführte Kommunikation in diesem Bereich, verändert das gesamte Unternehmen.

Wenn Mitarbeiter verstehen, dass es auf mehr ankommt – als Gewinnmaximierung – verhalten sie sich anders. Und zwar gegenüber Kunden, anderen Mitarbeitern und auch Lieferanten. Die Unternehmenskultur kann somit gefördert und positiv verändert werden.

Eine ABC Analyse erklärt dann – Wofür stehen wir eigentlich und wofür steht das Unternehmen. Dies sind unsere A Eigenschaften, welche wir nach außen vertreten. Und dies sind B Prinzipien, welche nach außen und innen kommuniziert werden. Letztlich gibt die ABC Analyse, wie in allen Bereichen, nur einen Anstoss. Aber dennoch lassen sich daraus Positionen erkennen, Marktansprachen entwickeln und Leitfäden für die Zusammenarbeit schreiben. Das Tool stellt nur komplexe Zusammenhänge sehr vereinfacht dar und lässt zu, dass bessere Entscheidungen getroffen werden könne.

Wozu braucht man eine ABC Analyse im strategischen Management bei Marktanalyse und Marketing?

Okay, strategisches Management hatten wir eben bei den Zielen schon.
Letztlich ist die Ausrichtung auf bestimmte Unternehmenswerte und Eigenschaften eine klare strategische Positionierung.

Hier ganz kurz am Beispiel des Automarktes.
Jede Automarke nimmt eine bestimmte Position im Kopf der Zielgruppe ein.

• So gibt es Autos, welche als Familienauto gelten.
• Andere Marken verkörpern Eleganz und Luxus.
• Und wiederum andere Marken sorgen beim möglichen Kunden für ein Komfortempfinden oder Geräumigkeit

Wir alle verbinden mit gewissen Automarken einen Wert. Somit wurde eine klare Position in unserem Kopf bereits festgelegt. Dies ist strategisches Marketing, welches alle Autohersteller betreiben.

Durch eine ABC Analyse lässt sich einschätzen, welche Wert beim Endkunden noch nicht so stark umkämpft ist. Als neuer Autohersteller im sportlichen Design, kann man heute keine bzw. kaum Marktpositionen erobern. Deshalb sollte man schon wissen, wo die größte Hebelwirkung liegt. Mit der ABC Analyse lassen sich dann A Felder, B Segmente und C Kategorien bestimmen.

Aber da geht noch mehr…
Es lässt sich nämlich auch die Konkurrenzsituation am Markt einschätzen.

• Was sind A Konkurrenten, gemessen am Marktanteil?
• Mit welchen B Konkurrenten misst das Unternehmen sich?
• Welche C Konkurrenz kann man völlig außer Acht lassen?

Daraus lassen sich Fragen entwickeln, wie:

• Was macht die A Konkurrenz besser?
• Oder wie müssen wir unser Produkt entwickeln, um konkurrenzfähig zu bleiben?

Ohne ABC Analyse kann man sich diese Fragen vielleicht auch stellen. Aber die Fragestellung wird, durch den Fokus auf eine bestimmte Konkurrenzgruppe – viel schärfer.

Letztlich lassen sich auch alle anderen Marktentscheidungen mit einer ABC Analyse treffen.

• Welcher globale Absatzmarkt hat die niedrigsten Einrittsbarrieren (ABC Barrieren)?
• Oder welche Zielgruppe ist am vielversprechendsten (ABC Zielgruppe)?

Du erkennst sicherlich auch, dass im strategischen Bereich – jede Menge Potential hängt. Aber eine ABC Analyse macht nicht nur die Unternehmenspotentiale sichtbarer. Sie sorgt vor allem dafür, dass du die Potentiale mit Hebelwirkung besser erkennst und dich nicht unnötig verrennst. Denn nichts ist so schlimm, wie im falschen Segment zu arbeiten und dort unnötige Ressourcen zu verschleudern.

Wozu kann man die ABC Analyse im Lieferantenmanagement einsetzen?

Auch bei den Lieferanten und deren Verwaltung ergeben sich mitunter Engpässe. So kann es sein, dass Lieferantenkonditionen ständig nachgebessert werden müssen. Oder Lieferanten stellen Rohstoffe bzw. Fertigteile zu spät zu.

Es gibt Unternehmen, welche komplette Abteilungen nur für Lieferanten unterhalten. Oftmals ist es dann völlig unwirtschaftlich sich mit verschiedenen Lieferanten auseinanderzusetzen. Zu viele Lieferanten, genauso wie zu viele Kunden, kosten Zeit und somit Manpower.

Mit einer gezielten Lieferantenanalyse lassen sich Lieferanten in ABC Gruppen einteilen. Dabei spielen sicherlich Kosten eine Rolle. Aber es gibt auch strategisch wichtige Lieferantenbeziehungen, welche nicht gekündigt werden dürfen.

• Diese könnten einzigartige Rohstoffe oder Halbfertigprodukte liefern – welche zwingend in der Produktion benötigt werden.
• Oder diese Lieferanten stellen sich als Qualitätstreiber dar.

All dies lässt sich mit einer ABC Analyse herausfinden, bewerten und du kannst dann Entscheidungen treffen.

Wofür die ABC Analyse in der Materialwirtschaft, Logistik und Lagerhaltung gut ist.

Dieser Bereich geht in vielen Unternehmen mit dem Lieferantenbereich einher. Aber gerade in der Materialwirtschaft entdecken viele Unternehmen, ungeahnte Potentiale. Heute ist der strategische Einkäufer, fast wichtiger als der Verkäufer. Denn langfristige Kosteneinsparungen haben eine größere Hebelwirkung auf Gewinnmaxime als Umsatzsteigerungen.

Ein Sprichwort aus der Finanzbranche sagt.

Das Geld verdient man im Einkauf.

Und was für einen Teilbereich der Wirtschaft gilt, gilt für alle anderen auch.

Mit einer ABC Analyse in der Materialbeschaffung, findest du heraus:

• Welche Rohstoffe, wie wichtig für das Gesamtprodukt sind (ABC Rohstoffe)?
• Oder welche alternativen Rohstoffe eine ähnliche Hebelwirkung haben könnten (ABC Alternativen)?
• Worauf lässt sich verzichten oder wie kann man die Produktion umstellen (ABC Prozesse)?

Durch die strategische Wichtung am Gesamtprozess lässt sich erkennen, wie dein Unternehmen sich zukünftig aufstellen könnte.

Auch der ganze Logistikbereich ist davon betroffen. Wer seine Logistikziele (3 x Z) – Zur richtigen Zeit, zum richtigen Ort und zur richtigen Qualität – nicht einhält, wird bestraft. Die ABC Analyse im Logistiksektor sorgt dann dafür, dass du Potentiale erkennst, mögliche Unwichtigkeiten ausmerzt und somit Engpasssituationen umgehst.

ABC Analyse im Risikomanagement

Stark vereinfacht dargestellt, sagt man….
Unternehmerische Risiken werden oftmals in zwei Dimensionen gemessen.

1. Eintrittswahrscheinlichkeiten als Prozentangabe
2. Schadenshöhe in Euro bzw. Geldeinheiten

Multipliziert du beide Faktoren miteinander, hast du ein messbares Risiko. Und diese Risiken kannst du dann, je nach Höhe, in ABC Risiken einteilen. Daraus lässt sich dann ein Maßnahmenkatalog entwerfen, um gewisse Risiken abzuwehren oder einzudämmen. Hier gibt die ABC Analyse wiederum Aufschluss darüber, um welche Risiken du dich besonders kümmern solltest.
Du brauchst kein Risikomanagement für Risiken mit 0,0001 % Eintrittswahrscheinlichkeit. Dies sind dann letztlich oftmals nur C Risiken. Und diese Risiken zu messen, zu überwachen und womöglich Revisionen durchzuführen – kostet nur Zeit und Geld.

Zusammenfassung:

Warum werden ABC Analyse durchgeführt?

• Die ABC Analyse dient der Kontrolle, sie zeigt Potentiale und Prioritäten.
• Außerdem kann durch die ABC Analyse eine höhere Informationsdichte für das Controlling, den Vertrieb, die Logistik oder das Marketing hergestellt werden.
• Die ABC Analyse lässt sich auch nutzen, um Unternehmen an Kernwerten auszurichten.
• Du kannst die ABC Analyse nutzen, um deine persönlichen Ziele besser zu kategorisieren und Ziele ohne wirkliche Priorität aufzuspüren und aufzugeben.

Über den Autor

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