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Ankerreiz: Wahrnehmungspsychologische Auswirkungen


Der Ankerreiz ist eine wahrgenommene Vergleichsgröße, um Reizintensitäten aus der Umwelt abzugleichen und einzuordnen. Eine besonders wichtige Rolle spielt der Ankerreiz bei der Beurteilung eines Adaptationsniveaus.

Ankerreiz: Wahrnehmungspsychologische Bedeutung und Beurteilung

Soll man beispielsweise Gewichte heben und hat im Vorfeld bereits etwas Schweres gehoben, ist das Adaptationsniveau erhöht. Das bedeutet, dass schwerere Gewichte irgendwie leichter wahrgenommen werden. Das vorher getragene Gewicht ist demnach ein Ankerreiz bzw. Standardreiz, an dem man seine eigene Beurteilung ausrichtet.

Ankerreiz und Attraktivität

Und so ähnlich, wie bei den Gewichten, verhält es sich bei Preisen oder Preisankern. Man sieht etwas überteuertes und denkt sich… Das kostet aber viel. Danach sieht man das gleiche Produkt, etwas günstiger.

Nun kommt dir dies ziemlich billig vor, oder? Im Verkauf nutzt man diese Manipulation, indem man drei Produkte in unterschiedlicher Vielfalt (Basic, Standard, Deluxe Edition) nebeneinander stellt.

Da die Deluxe-Edition extrem überteuert ist und kaum mehr Vorteile als die Standard-Variante bietet, kaufen alle die Standard-Ausführung. Die Vertriebler setzen also geschickt einen überteuerten Ankerreiz, um die mittlere Variante umso attraktiver erscheinen zu lassen. Der teure Preis bzw. das Deluxe-Paket hat demnach kein echtes Verkaufsziel, sondern dient lediglich dazu, die mittlere Preisklasse zu verkaufen.

Weitere Reizanker in der Wirtschaft

Du kennst das…
Angenommen du gehst einkaufen, also shoppen. Und nun siehst du irgendwo eine Hose, einen Fernseher oder sonst irgendetwas, was du kaufen willst. Was machst du?

Klar du machst den Preischeck. Und zwar gehst du auf das Online-Portal deines Vertrauens und prüfst, was das Teil dort kostet. Die meisten Menschen machen dies beim amerikanischen Online-Handler, welcher mit „A“ anfängt und „zon“ endet. Und dort siehst du den gleichen Fernseher oder die gleiche Hose für viel weniger Geld.

Was passiert?
Wahrscheinlich kaufst du das Teil nicht vor Ort, sondern bestellst Online. Der Reizanker in deinem Handy hat dir das fast gekaufte Produkt ziemlich teuer erscheinen lassen. Und dies passiert immer wieder und zwar mehrfach am Tag. Nicht nur beim Preis, sondern auch dein neues Auto kommt dir in der Einfahrt neben dem Super-Sportwagen des Nachbarn ziemlich mickrig vor.

Der Mensch sucht also permanent nach einem Bezugspunkt, welcher die Wahrnehmung neu sortiert, ausrichtet bzw. abändert und mit dem derzeitigen Reiz vergleicht. Der Ankerreiz bestimmt:

  • wie schwer uns die Gewichte vorkommen
  • wie laut uns die derzeitige Musik erscheint
  • ob wir Produkte als überteuert oder günstig betrachten
  • oder wie wir unsere Umwelt betrachten

Tasse

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